Maarten Durent est une force avec laquelle il faut compter, tout comme l’équipe qu’il a construite chez Southpac Trucks en Nouvelle-Zélande, qui a remporté le prestigieux Kenworth Concessionnaire of the Year Award pour la première fois en 2017.
Southpac a vendu plus de 230 Kenworths en 2017 et Durent révèle volontiers qu'au début du mois de mars, l'entreprise avait déjà des commandes pour plus de 150 Kenworths pour 2018.
« En 2017, nous avons en fait vendu plus de Kenworths en Nouvelle-Zélande que le nombre combiné de camions vendus par tous nos concurrents nord-américains », déclare le PDG de Southpac Trucks.
Durent souligne rapidement que la vente de camions n’est pas le seul critère pour remporter le prix du Concessionnaire de l’année, qui est contesté par les concessionnaires Kenworth en Australie, en Nouvelle-Zélande et en Papouasie-Nouvelle-Guinée. La performance globale des concessionnaires, incluant les ventes de camions, les ventes de pièces, le financement et le support client, sont les domaines clés sur lesquels un concessionnaire est évalué.
« Il y a beaucoup d’énergie dans cette compagnie... une forte culture du 'faire que ça arrive' parmi un groupe formidable », dit Durent.
Le moteur ISXe5 de Cummins contribue au succès du concessionnaire Southpac Trucks
« Une part importante de notre succès en termes de satisfaction client a été le Cummins ISXe5 », ajoute-t-il avec conviction. Cela a fait une énorme différence. De plus, Cummins Nouvelle-Zélande s’est mobilisée avec des personnes axées sur les solutions. Nous avons une belle relation de collaboration.
Southpac Trucks a été fondée en 1994 par Maarten Durent et feu Mike Corliss, avec le soutien de l’une des plus anciennes entreprises de Nouvelle-Zélande, The Colonial Motor Company, un concessionnaire Ford. Aujourd’hui, Durent est copropriétaire de Southpac avec The Colonial Motor Company comme actionnaire majoritaire.
« Nous n’étions pas très tape-à-l’œil au début », avoue Durent. Cependant, en 2000, nous avons commencé à nous concentrer sur ce que nous devions faire mieux en regardant les concessionnaires du monde entier, notamment aux États-Unis et en Australie.
Il y a beaucoup d’énergie dans cette entreprise... une forte culture du 'fais que ça arrive' parmi un groupe formidable de personnes
Avant de créer Southpac Trucks, Durent a passé sept ans dans la vente de pièces et la gestion de pièces chez South Pacific Trucks, une concession Kenworth-Foden détenue par Carter Holt, une entreprise qui a été fermée et a conduit à la création de l’opération Southpac.
Durent ne cache pas qu’il a quitté l’école jeune – à 14 ans pour être exact. J’ai été formé comme mécanicien automobile, mais sur une période de cinq ans, je me suis impliqué dans autant de choses que possible – assemblage de bus, reconstruction de moteurs, démolition de camions, et d’autres choses. J'étais désespéré d'acquérir des connaissances sur les produits pour pouvoir me lancer dans la vente.
Le support après-vente de Cummins est « presque parfait »
Le support après-vente est la clé du succès de Southpac, affirme Durent. Il souligne que le NPS (Net Promoter Score) de la société était « proche de la perfection » en 2017. Le NPS est un outil de gestion utilisé pour évaluer la fidélité des relations clients d'une entreprise.
De nombreux nouveaux clients sont également arrivés récemment, issus de la plupart des segments de marché, et le K200 est le modèle Kenworth le plus vendu en raison des lois néo-zélandaises sur la longueur globale.
« La gamme de produits Kenworth est en très bon état, la meilleure qu’elle ait jamais été », déclare Durent. Les coûts de garantie sont à un niveau historiquement bas. Notre relation avec l’usine (à Bayswater, Melbourne) n’a jamais été aussi forte. Leur réponse en ingénierie est très bonne en termes d’orientation vers les solutions.
Durent dit qu'il analyse chaque défaillance : « Rester à jour sur les tendances et réagir rapidement est crucial. »
Aujourd'hui, Southpac Trucks possède des succursales à Auckland, Hamilton, Rotorua et Christchurch, employant 120 personnes, ainsi que 18 concessionnaires indépendants de pièces et service à travers le pays.